Los grandes negocios se hacen sin corbata.

Los grandes negocios se hacen sin corbata.

Cuando imaginamos a un empresario regularmente viene a nuestra mente un ser encorbatado poseedor de una gran empresa que produce miles de millones de dólares. Sin embargo, las imágenes no son siempre acertadas hay un nuevo modelo para hacer negocios que no implica corbatas ni grandes empresas, lo único que requiere es una buena visión y una gran dosis de realidad.
Hace unos días tuve la oportunidad de asistir a un foro en donde se habló acerca del futuro del crecimiento económico y la sustentabilidad mediante un enfoque que se llama: La base de la pirámide. El concepto se refiere al desarrollo de estrategias para generar ecosistemas de mercado que permitan la creación de nuevas empresas y la prosperidad de las ya existentes, vendiendo y generando crecimiento en la base económica de la pirámide mundial, es decir con los más pobres.
Hace unas semanas hable en este espacio acerca de que el mundo en el siglo XXI se divide en: consumidores de primera, consumidores de segunda y no consumidores. El concepto de la base de la pirámide supone un cambio en esta concepción.
La propuesta suena interesante debido a que es difícil imaginar un modelo de desarrollo y crecimiento que funcione en el largo plazo cuando no están considerados 4 de cada seis seres humanos en el planeta.
La base de la pirámide propone considerar a los 4 mil millones de habitantes del planeta que no califican como consumidores. La apuesta del enfoque va más allá de venderles, consiste en un entendimiento profundo de como funciona la dinámica en estos sectores. El concepto implica grandes oportunidades no solo para las grandes empresas, también para los que forman parte de la base de la pirámide y para los que no necesariamente forman parte de este numeroso sector pero se acercan.
Un buen ejemplo del enfoque es lo que ha hecho Cemex que por cierto es una de las tres cementeras más grandes del mundo. Después de la fuerte crisis del 95 el sector de la construcción en México cayó fuertemente debido a que las empresas no tenían dinero. Por lo tanto Cemex vendía poco y se preguntaba que podía hacer para vender más. Entonces se dio cuenta de que el 40 por ciento de la construcción en nuestro país se hace de manera informal, es decir gente que construye su casa sin un proyecto, primero un cuartito por aquí otro por allá y así a lo largo de los años hasta que se convierte en una casa abigarrada de muchos cuartos.
Cemex se dio cuenta de que no había considerado a todas estas personas y pero aún, no tenía ni idea de como venderles. Sus esquemas de ventas estaban pensados para constructoras grandes y medianas y el mercado de bajos recursos quedaba cubierto mediante pequeños distribuidores que venden cemento costal a costal.
Ante este panorama la empresa hizo algo que pocas compañías hacen, llevaron a un equipo a vivir en un barrio marginal en donde la gente iba construyendo poco a poco y de manera improvisada. Se pasaron un año ahí para entender como es que la gente compra ladrillos y mezcla, ¿en donde?, ¿como consigue el dinero? ¿cuanto desperdicia? ¿como decide que cuarto construir?.
De la experiencia nació un programa llamado “mercados de autoconstrucción” que consiste en asesorar a las personas para que no compren más material del que necesitan, los asesoran también para que realicen un pequeño proyecto con la finalidad de identificar sus necesidades más relevantes, estos dos detalles son fundamentales para bajar los costos en la construcción de un cuarto. Cemex se dio cuenta que la gente solo ahorra mediante tandas de cien pesos por lo que desarrollaron créditos para comprar material que se hiciera en pagos de 100 pesos mensuales. La estrategia de Cemex demuestra porque es una de las pocas empresa mexicanas de clase mundial. Tanto a nivel personal como a nivel de las empresas es necesario estar siempre listo para innovar y diagnosticar cuando no estamos haciendo algo bien y para darse cuenta de las oportunidades que están ahí.
Me parece que el concepto de la base de la pirámide es una buena respuesta para generar un modelo que permita estructurar a los grandes sectores de la economía informal, mediante la sistematización y capitalización de lo que muchos ya hacen de manera informal y sin corbata.