Negociar o no negociar.

Pocas veces nos detenemos a pensar en las acciones cotidianas que tienen un fuerte impacto en nuestra realidad. Una de estás actividades a la que ponemos poca atención pero que realizamos todos los días es: negociar.
Esta semana tuve la oportunidad de asistir al Foro Mundial de Negociación organizado por HSM en el que reunieron a algunos de los mejores asesores en negociación.
Muchos estrategas empresariales te dicen que nunca se debe negociar bajo presión, sin embargo, en la vida real las negociaciones más importantes se dan bajo presión. Por ello William Ury nos propone que el primer paso antes de abordar una negociación bajo presión es calmar la situación. A lo que se refiere es que no hay nadie que pueda llevar a cabo una buena negociación con miedo que es lo que normalmente domina en una situación en la que no hay calma.
El segundo paso más importante es ponerse en el lugar del otro, es decir encontrar cual es el objetivo de esa persona al negociar con nosotros. De esta forma estaremos listos para hacer ofrecimientos con base en la realidad. Nos permite determinar hasta que punto podemos estirar la liga en una negociación. Por eso a la hora de las contrataciones normalmente se le pregunta a las personas cuanto quieren ganar, esto implica un punto de ventaja para el empleador porque así determina en que rango puede establecer el sueldo. En ese caso lo mejor es averiguar cual es el sueldo promedio del puesto de trabajo y tratar de estirar el número.
Después hay que inventar una solución que satisfaga a las dos partes, para lograrlo es necesario estar abierto a encontrar soluciones innovadoras y creativas. Muchas veces nos limitamos al generar soluciones de manera convencional.
Quizás el concepto clave para lograr un buen proceso negociador es tener lo que Ury llama; BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) que en buen español es un plan de respaldo, es decir una segunda opción que no es una opción de retirada ni el peor escenario posible. Se trata de una opción alternativa un poco menos útil pero que nos ofrece una opción. Esto permitirá tener mucho mayor confianza a la hora de negociar.
También estuvo Mike Gibbs que al igual que Ury pone mucho énfasis en saber escuchar, de entrada no podremos saber cuales son las necesidades de nuestra contraparte en una negociación por lo que debemos tratar de escuchar.
Andrés Roemer el único mexicano que estuvo presente como conferencista en el foro tiene una visón menos estructurada de los procesos de negociación. Para él lo más importante es lograr empatía con la otra persona a través del desarrollo del lenguaje corporal. Roemer nos dice que constantemente estamos mandando señales a través de nuestro cuerpo sin darnos cuenta por lo que debemos tratar en la medida de lo posible mandar señales positivas. Para lograr esto hay cosas simples, como ver a los ojos al saludar al negociador adoptar distintas posturas al negociar corporales etc. Lo cierto es que es necesario poner más atención a la hora de negociar ya que es algo que hacemos con nuestra familia, en los negocios, al comprar algo, etc. El mensaje fundamental es aprender a entender las necesidades de la otra parte ya que de acuerdo a u estudio la mayoría de las negociaciones fracasan por no entender las necesidades y los intereses.